Реальный результат - реальный бизнес
Кейс. Вентиляция
(01)
Ниша
Кондиционирование в частные дома, ВентСтрой Групп, Москва
Компания по проектированию и установке премиальных систем вентиляции и кондиционирования в частные дома. До 2023 года работали преимущественно в B2G — государственные объекты, тендеры. Приняли решение выйти на частный рынок. Средний чек — 4 000 000 рублей. 1 менеджер на продажах, трафик по сарафанному радио.
(02)
Проблема
Низкая конверсия в продажу
Заявки от владельцев частных домов приходили, но до договора доходила меньше чем 20%. Руководство списывало на специфику рынка — «частники долго думают». Но ощущение было что что-то идёт не так ещё на первом звонке.
(03)
Что сделали
ИИ анализ
Трафик клиентов — исключительно сарафанное радио и по рекомендации от застройщика. Звонков мало, каждый на вес золота. Именно поэтому классический анализ больших объёмов звонков здесь не подходил — материала просто не было.
AI пошёл другим путём. На основе профиля целевого клиента — владелец частного дома премиум-класса, ранее не имевший дела с подрядчиками из B2G — был составлен банк из 20 потенциальных сценариев диалогов: от звонка «только присматриваюсь» до «нужно срочно, дом сдаётся через три месяца». Под каждый сценарий — своя логика разговора, свои вопросы, свои аргументы.
Параллельно тайный аудит конкурентов работающих на частном рынке показал принципиальное отличие в подходе: лидеры начинали разговор с вопросов про дом, семью и образ жизни — и только потом переходили к техническим решениям. Предлагали бесплатный выезд инженера для «аудита микроклимата» — не для замеров, а для демонстрации экспертизы прямо на объекте.
На еженедельном разборе с бизнес-тренером сценарии AI легли в основу нового скрипта первого звонка — с обязательными вопросами про дом, количество жильцов, режим использования и что беспокоит прямо сейчас. Добавили оффер бесплатного выезда инженера как стандартное закрытие каждого разговора. Провели серию разборов с менеджерами — учили продавать ощущение а не спецификацию.
AI пошёл другим путём. На основе профиля целевого клиента — владелец частного дома премиум-класса, ранее не имевший дела с подрядчиками из B2G — был составлен банк из 20 потенциальных сценариев диалогов: от звонка «только присматриваюсь» до «нужно срочно, дом сдаётся через три месяца». Под каждый сценарий — своя логика разговора, свои вопросы, свои аргументы.
Параллельно тайный аудит конкурентов работающих на частном рынке показал принципиальное отличие в подходе: лидеры начинали разговор с вопросов про дом, семью и образ жизни — и только потом переходили к техническим решениям. Предлагали бесплатный выезд инженера для «аудита микроклимата» — не для замеров, а для демонстрации экспертизы прямо на объекте.
На еженедельном разборе с бизнес-тренером сценарии AI легли в основу нового скрипта первого звонка — с обязательными вопросами про дом, количество жильцов, режим использования и что беспокоит прямо сейчас. Добавили оффер бесплатного выезда инженера как стандартное закрытие каждого разговора. Провели серию разборов с менеджерами — учили продавать ощущение а не спецификацию.
